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伟大的公司:营销战略从市场调研做起
作者:上海交通大学管理学院--蔡晓钰    发布于:2013-10-25 19:05:42    文字:【】【】【
摘要:一流的公司看买点,二流的公司看卖点
伟大的公司:营销战略从市场调研做起(一)
报告出处:上海交通大学管理学院 蔡晓钰  

“一流的公司看买点,二流的公司看卖点”── 蔡晓钰
  尊敬的各位学员,诸位,下午好!今天我们公司组织大家接受这样一个下午的营销管理培训。我想公司的领导与在座的诸位都会有一 个自然想法:“那就是:公司花这么多钱请蔡博士为我们做营销培训,是不是值得的?我们接受这种培训是不是真的可以从中学到很多东西? 或者有所启发?蔡博士的培训是不是跟我们以前接受的培训一样:以其昏昏,使人昭昭?”。
  我不晓得我们的公司以前是否做过多少培训、效果怎么样,不过根据我的经验,根据我多年来的感受,往往培训这个词大概都带有强 迫的意思,很多人往往心里会说,尽管嘴上不说,“要不是公司的领导让我来接受培训,我才不会来参加这种无聊的培训”。所以培训是很枯 燥的东西,我本人就有这样的体会,我听过很多报告,这些报告有很多我基本上是忍着不睡才听完的或者是当我想美美睡上一觉的时候才去听 报告,我不晓得今天坐在这里的诸位有多少人是来这里睡觉的。不管睡觉的人多与少,这就说明培训这种公司花钱的投资形式,可能并不会像 公司宣布发奖金哪样让我们发自内心地窃喜。所以,我的培训不会是重复书本上空洞无物的死板教条,或讲授一些令人浑浑欲睡的枯燥理论。 我今天的所有的内容,都会根据实践中企业的案例来分析说明。我不敢讲自己今天所讲授的这些东西都会对诸位有所启发,坦率地讲,这是不 可能的,但是通过这短短的两三个小时的学习,如果我们能从某个案例中受到启发,或者说我的某个思想、某一句话能让在座的诸位发自同内 心地进行反思,进而使公司有所行动,我想公司的目的就达到了,我的目的也就达到了。
  不过,既然我们的公司组织这样一个培训,我想大概是不会训无所获,要不然公司是决不会再搞个第二次培训,除非公司的领导神经 错乱。所以,大概我们公司的很多培训是有效果的,我不敢说本人的这次培训会超越他们,但我想如果我们能从中受到启发,有所反思,   如果我的培训让在座的诸位感到训无所获,那我要坦率地讲:这是我的耻辱,这是我交大的耻辱。我会自己找个地洞爬回去,然后把自己关在 家里,自己抽自己的耳光:啪,给自己的右脸来一巴掌说“把培训做成这个样子,真是你的耻辱”,啪,给自己左脸来一巴掌说“把培训做成 这个鬼样,真是你的耻辱,真是上海交通大学的耻辱”,啪,再给自己右脸来一巴掌说“竟然还让受训人员睡着,这真是你的耻辱,是上海交 通大学的耻辱,是交大管院的耻辱”,啪,再给自己左脸来一巴掌说“最可恨的竟然没有一次鼓掌,这真是你的耻辱,是上海交通大学的耻辱 ,是交大管院的耻辱,是整个培训行业的耻辱!”。诸位,不要笑,也不要以为这只是玩笑,也不要觉得蔡博士怎么讲到现在还没有正式开始培 训,其实培训早已经开始了。我把自己作为案例来讲就是相说明:今天我没有把这件事情做好,那就是我的责任,我要把自己关在家里三天也 不要吃饭,彻底调查、反思清楚这次的问题到底出在哪里?以后是不是可以改进?为什么这次没能避免出现问题?那么我想,是不是可以把案 例中的我换为公司、换为公司的员工,换为公司的主管,如果你没把一件事情做好,是不是也要把自己关在家里闭门思过?找出问题的原因? 总结出深刻的检讨?是不是也会说这是我的耻辱,这是我们家族的耻辱,这是我们公司的耻辱?是不是也该像廉颇那样负荆请罪?立下军令状 甚至立下生死状?如果再犯这样的错误,是不是不要别人来监督你也要自我了断或者把自己炒了鱿鱼?

一、犯了错误后的第一要务就是深入调查问题的原因,做到“不二过”,争做“防错于未然”

员工、主管犯了错后的第一要务是调查,而不是先追究责任
  我们很多公司在员工或主管犯了错误以后,并不是立刻去着手寻找问题的原因,而是先质责:“谁干的?谁干的?哪个饭桶干的?李 总,你下去调查一下,限一月内把所有的问题责任人找到,这个月的奖金全扣!不,今年的奖金全扣!现在就通知财务科!马上通知!”。之 后,就没下文了,至于问题为什么发生?怎么预防下一次发生?是否需要对问题进行深刻反思,写出事故报告,优化操作规范就统统置于脑后 不管了。于是我们一次次重复着昨天的故事,犯着低级的错误。这就告诉我们,出了问题以后,首要的事情不是先去追究责任,而是马上去调 查原因,一天就弄明白原委,两天就出问题原因报告与预防报告,三天就出做全厂动员大会,四天就落实到操作层。到第五天,再把所有的当 事人叫来,从门卫、员工到主管挨个明确责任,做出深刻检讨,做出处罚、惩治!所以,先调查事故再处分责任人,这并不是将原来处理问题 的顺序简单颠倒的变化,而是一种思想的变革:因为处理问题、防止问题不要再犯才是最重要的事情。

调查的目的是为了做到“不二过”
  诸位,我想我们的公司一定有犯过错误,那么在对待错误的事情上面,公司员工、公司的主管是不是这样做了反思?公司的领导是不 是就象我刚才说的那样,马上就这一问题,深入展开调研,就事论事,彻底把问题发生的原因搞明白,然后写成事故预防报告,挂在公司最显 眼的地方,并辅以标题:“这是我们公司的耻辱”以警示后人不要再犯?诸位,讲到这里,我们有必要记住这样一个原则:“如果我们做的是 伟大的事业,请永远不要犯第二次错误”!这句话我们要永远记住一直到我们死去,不!虽然,我们死去了,我们也要在死前让后来者永远记 住并执行这一法则!这一法则应当成为我们做人做事的第一潜原则、第一潜意识,让它潜移默化地左右我们的思想、左右我们的行动!
  可是,诸位,我们有做过吗?如果没有这样做过,是不是可以考虑去做?是不是可以向2500多年前的颜回(颜回生于公元前521年,孔 子生于公元前551年)学习?学习他的“不二过”的修炼?大家知道,孔子有门徒三千,72贤人。在孔子中有个最让孔子得意的门徒,诸位一定 知道的,这个人就是颜回!人们对颜回的评价是:颜回“不迁怒,不二过”,只不过这么位有才德的人,自我修炼做到极致的人却是个短命鬼 ,活了31岁就英年早逝。颜回死后,孔子悲痛欲绝,他仰天长叹:“这是老天要我的命啊!这是老天要我的命啊!”。我想我们的大圣人孔老 夫子如此悲痛欲绝于颜回的去逝,这与颜回的“不二过”是分不开的,因为颜回但凡任何事情都会去反思,找出原因,不让自己再犯第二次错 误!诸位,如果我们因为我们公司的伟大事业,有一天死掉了,我们的老板我们的员工会不会说:“这是老天要我的命啊,这是老天要我的命 啊”?诸位,先不要问自己的老板自己的员工会不会这样去说去做,我们是不是需要首先问一下自己:我们做的是不是达到了让老板让员工呼 喊“这是老天要我的命啊的”程度?(大笑)如果扪心自问,没有,我们就不要指望老板或员工会呼天喊地了。在阴曹地府里面不被小鬼拉去抽 大板,质责你不用心做事就已经是很不错了,就是万幸了。

“防错于未然”──把一切可能要犯的错误消灭在萌芽中
  我这里提到了“不二过”,就是要说明:如果我们犯过了一次错误就得在第一时间,认认真真地去调研事情发生的真正原因,不要让 这种事情再次发生,然后在第二时间才是追究责任。但是以上讲到的这些都只是讲的是亡羊补牢的事情。其实,一个伟大的公司不是让自己的 每一天都在检讨错误、总结错误中度过的。伟大的公司是什么?伟大的公司就是要把所有可能犯的错误全部扼杀在摇篮中!讲到这里我要顺便 提一下本人总结的做人做事的四种境界,做人做事的最差境界即第四种境界是夜郎自大,自以为是:有了错误竟然还觉得自己是对的;做人做 事的第三种境界是亡羊补牢,有错知改:犯了错误马上检讨,打死也不再犯第二次如果再犯了就去撞墙!;做人做事的第二种境界是未雨绸缪, 防误于未然:把一切的错误尽可能消灭在萌芽之中;做人做事的最高境界即第一种境界就是无为而为,无错可犯:没有问题可以让我处理就好 比所以的问题我都处理好了(无为而为),通俗地讲就是没有错误可犯。但不幸的是我们每个人、我们的每个公司都无法避免犯错,就连孔圣人 也不可能避免犯错,他的老婆不也离他而去了么?所以我们凡人是不可能做到第一种境界的。那么,诸位,想一想自己,自己属于哪种境界呢 ?是第一、第二、第三还是第四?我想,能做到亡羊补牢的企业恐怕不会太多,能有1/100就不错了,能做到未雨绸缪的企业恐怕是又得打个折 扣,做到1/1000就不错了。诸位,我们是优秀的企业,我们是做事业的企业,我们是做伟大事业的企业,所以,我们不屑于做第三,天天跟在 人后替人擦屁股,这只是令人尊敬的公司,但却不是一个伟大的公司!所以,我们要众志成诚,只挣第二境界总可以吧?!那么诸位,我是不 是可以提一个要求或建议:从明天早上开始,不!从今天我做完这次培训的晚上开始,我们公司的每一个人,从门口的保安到打扫厕所卫生的 清洁工,从办公室的白领到公司的最高主管,是不是可以马上招开个会议,讨论未雨绸缪的问题?不!是现在就开始边听边思考边讨论!诸位 ,无论是亡羊补牢还是未雨绸缪,这里都涉及到一个本质问题:那就是在做事业之前或是在做事业之中,深入地进行调研是非常重要的!调研 ,是任何清情况下的第一要务!然而,我遗憾地看到,把调研作为第一要务的国内企业真是少之有少,所以国内的企业难有几家能冲进全球TOP 500强的,那些全球500强的公司,无一例外地把调研作为公司最重要的事情来做。所以,我们的企业要在这个全球化的残酷的战争中保全自己 、发展自己就不能不做调研:做到知已知彼,百战不殆!
  那么,怎样才能做到百战不殆?那就是要把所有可能发生的错误扼杀在摇篮中!那么怎么把所有可能的错误扼杀在摇篮中?我想做到 充分的调研工作是最基础的,尽管我不能保证“调研一定使公司成为伟大的公司,但伟大的公司一定是做好调研的公司”。

 
 
脚注信息

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